如今,汽修店在实际营过程中,特营销上,网工具的使用越来越广泛,各种店管理件、公众号、微信朋友圈一股儿的都用上了,但好像是不得要

  今天,我们专访了北京牛咖斯的副裁王铁军先生,一位汽后市的互网人士,听他来聊一聊,互网工具的使用,互营销到底要注意些什么?

  网人和传统汽修人士在念上有哪些不同?

  我之前是互网行的,在是一个汽后市新兵,希望各位前多多指正。来牛咖斯半年多,最大的感受是两儿的人(传统汽修人士和互联网人)在思方式上是有些不同的。

  1.

       对于快的理解互联网企业比如说小米,它推崇的那个七字诀叫专注极致口碑快,这个就体现了互联网思维。对于快,两边儿的理解或者说节奏就不一样

  牛咖斯的大部分工都来自4S店,我在做一些营销候,他跟我反馈说哎,铁军总,我之前在4S店做活都是提前3个月就开始策划了,接着做达,活指引,下到店,然后大家做培,最后才会正式上。在他们观念里,是3个月才能把一个活做的很完善。

  但合互网的,就需要我们节奏非常非常快。之前策划的再完善,上线的那一刻也也会根据当的市情形,品的情况作出整。比如我跟京的合作,一个秒可能1020秒就束了。目从立到可估,包括配件价格、培管理等的时间需要大大压缩,再3个月的时间那肯定是不可能的了,那种效率已经满足不了在的市需求。

  比如快开春了,我们讨论配件体系是不是需要加一个防虫网的品,这类产品不同的型号不一,按照以往的配件部你去个价吧,而在配件部这样,一般常配件上新,4个小之内就要部答复,如果是非常件,3天要答复,反效率大大提升,我们应对市场的速度也会更快

  那在传统可能是这样——这个事儿我已经交给他做了,我在等他消息呢,一拖一星期,然后过去了

  我是把很多事情量化了,而市部的种快奏,也一步影响到服务环节,就能够节约很多时间,大大提高效率,也是互网最有价的地方。在很多的是房租,物料和人工成本,比如房租一个月要多少多少工工多少多少?但也应该过员工的时间成本?提高人员单时间产值和提高单车产值重要。

  2.

       务车还是服人?另外一个,我接触的汽后市者,他更多的是在,比如们这个技多好,我店多好,我5S标准多好

  当然修好是基,而互网人可能更多的是用主其就是我的用,我需要有一个念上的转变,就是从修到服务车主的一个化。

  有人会玩文字游

  其是有本的,如果你把程看作服,你会更关注用的感受,如果只是当作修足的主最基本的需求。

  我发现意度调查最后不是意度,所有研都是用意度。

  而主基本的需求是,你把我修好,你别给我小病大修,能修的你别给,然后就是更快,更好地我把修好。

  于牛咖斯来可能只是底线,第一步我先修好,第二步我们还要服主。然后我就有更多事情需要去改善,比如微信公众号的预约航功能,用到店是不是可以送一杯星巴克的咖啡这样细节

  而当你想提供更好的服,背后就是很大的数据管理。有一天客到店,我如果,您是喝上次那个摩卡咖啡?或者是上次那个茶拿?他就会得,哎,挺温馨的。

  那么我的用在店里分享的可能是一杯星巴克的咖啡,一个孩子的折,我希望他到牛咖斯分享的是他的体,是我务态度,修车这意度,只是占一部分。

  方面我得牛咖斯做的,但是我力求要把个做好,因我是在运

  3.

       网人认为,技没有不可能互网人都有一个想法——没有不可能。常有人说这个事情能实现吗?在我看来,没有什么实现不了的,无非就是代价。

  而传统业经常会说这个我真做不到,可能有个那个原因。

  我抱着没有不可能的心,通掌握的数据、对实程不断作系性的化。只要确定有需求在,我尝试往前推,当然一定会有代价,我就拿出来估,看看代价有多大。

  主或者有哪些痛点?怎么解决?

  1.

       首先是信任我看一个统计,中国60%是在4S店修,也就是真正的主流、正规军还是在4S店体系,个是不容置疑的,4S有厂家背主出了事故第一个选择还我要去我的4S店。

  40%是在独立售后,于牛咖斯种非4S(虽然我们也跟4S店合作),我是一个非品牌授修体系,合修理厂。

  在很多修理厂集客都是靠朋友推荐,管老板认识,真朋友假朋友,最后全是朋友。那我怎么主信任呢?个就很关

  第一,我得诚实,牛咖斯必得是个诚实的体系,才主信任。我告的客服,老是那些套,你就有啥说啥,然后我给车主介的技,他是来自哪个4S店,工作几年,他都修过谁,他曾被打赏过多少次等等。修程中,我可以技面,能通微信看到修到那一步了,我的品透明,哪儿的,哪儿的,我的工透明,直接,我诚实,很坦

  第二,我会知道我机,比如我的毛利率大概是3040%左右,我告他我是靠什么手段在提供原厂配件,提供认证的情况下,把价格降下来了。光告你便宜的,用第一印象就是便宜肯定没好,我不要试图去扳回用的想法。我告你我什么又便宜又是好,告你我是如何来降低个成本的。我是通共享的方式,把运成本降低了,就可以把更多的成本享受到惠,我该挣。如果我跟用户说,我都不挣钱,我在赔钱,用根本不信,一个企,如果不挣钱,就没有法提供正规稳准化的体和服。我是有机的,也是主信任的。

  第三,牛咖斯是有能力的,用可以到车间去看我的原厂机油,是打着奔LOGO的,都是可以追根溯源的,所以我才能承假一赔车,我的技,是认证,都是在奔奥迪4S店工作很多年的,包括我店的硬件施,都彰着我修能力,是得信任的。

  第四,我也有一些成果,得了比如信企认证,包括挂牌新三板,也不是了融,更多是了信任。在除4S店以外的些独立修理厂,有多少家是开增专业发票的,是我的用到店修后,不管有没有要求,我都要做到的。

  2.

      其次是时间高端车这么贵,维修保养差100块钱其实他不是特别在意,但是你修一个车10个小3个小他就在意。

  那么用到店的候,我是不是可以时间很好地利用起来?

  比如的客车时能不能便把事儿了,比如着孩子到店的,能不能他有个子的沟通,玩个折什么的?就是把时间利用起来,而不是就看个影玩手机。

  要是客户实在太忙了,能不能就不用来了?我是不是可以提供上取送?小的修理店可以自己取送,但我连锁没法自己来,怎么?我就用e,来控制成本。

  客如果是来做钣喷,可能需要一天的时间子用不了了,我PP合作,提供他代金券,100块钱,可以去租一个车,就用这种方式来解决他这个时间的痛点。因为共享关系,PP他免费给我券儿,我又把它了,100块钱,奔驰租不了,租个伊兰特、捷达这种代个步是可以的

  有一种更极端的,无多少时间对他来都是浪费时间,那我们说没有不可能,是不是可以提供24

  我做很多的研,了身的朋友,可能我的朋友都是互网和媒体人,他就会得,哎,太好了,每天忙的要死,78下班,要是夜里能修就太好了。

  方面有壹手他就提供了次晨达服,我个非常好,那么修保养是否也可以提供,可能有些店也会提供,那我们连锁怎么去做个事儿呢,其实还是有非常大的阻力的。比如我店里的客流没有4S店的多,晚上没人怎么预约还是怎

  那我得只要需求在,想做好个服,一定会有法,你不想做,那你一定就有理由,是我的。

  互营销在汽后市用要注意什么?

  1.

       说说补贴关于互联网营销,我们就从补贴说起吧,有个案例就是滴滴,当时他用了大量的补贴,我听说光被人刷单每天就有上千万

  用以前都是招,而滴滴是个新的事物,它要改一个习惯,就需要造一个新的景,一开始大家的思都是固化的,就是我什么要用个呢?

  它通过补贴让习惯这景,等你养成了习惯以后再减少补贴,但首先它得确认这景是正确的,是一种趋势

  那什么滴滴在不补贴了,甚至价了,有很多用会去用?

  第一就是滴滴相对扬招是革命性的,是一个1.02.0化,这时补贴就有价

  再保养,景很多企都不再做了,上保养对车子的检查并不是一种最佳的解决方案,他只是造了保养的一个新的品没有像滴滴那AB的一个革命性的化。很多主有补贴候会用,不补贴是去街店或者4S店保养。

  如果是1.01.1或者1.5化,你的补贴是不是能奏效,是不是一个好模式,是有待讨论的。

  是一个本的区,所以牛咖斯并没有大量通过补贴获取用,只是依靠口碑加上一些利,促新客引流,而不是单纯地玩9.9元送保养。

  那上保养会不会养成习惯?会有,有一部分人就养成了,但另一方面上保养不能绝对需求,比如保养程中检查出来的其他目就不一定都可以足,造成很多投,包括技师这些成本,都靠不住,你保养送了,最后实际花的成本比在店里保养要高,怎么问题都得想清楚。

  而滴滴个模型里面,先改了用户习惯,另外它是绝对比出租公司那个效率更高的,那么客成本大一点儿就没问题,只要用来了,养成习惯以后,我降低成本就一定能盈利,个模式是跑得通的。

  2.

       重在思,而不仅仅品第二个,互营销重在互网思,而不是互品,大家往往会搞混个概念,比如你有没有APP啊,有没有互网化呢?好像一个企有一个APP就是互网化了,但其实不是的

  互营销更多的是说这个企有没有互网思个例子,比如我跟京的合作,商化的程,本来是一个很麻的事情。

  我就提出了按缸保养,以往所有的汽修店包括4S店,都是按着机油多少升,按着机多少,加上工,作保养价格的一个依据,其

  同一款,不同年限,机价格都不一,你一个保养多少,大家心里都没有一个定数,都是200块钱吧,300块钱吧。

  个在企业电商化的候就是个很麻的事情,我得建1000SKU,用户选择起来也很麻,效率很低。

  我就提出了按缸保养,44996699,就奔奥迪,只要是四缸车统一价,499元,成本高低,我扛了。

  里有个大数法,我算了以后发现499,有没有的?有,比如2.0T的,那个他是7升机油,但是小概率,用户觉得方便了,我可能有的多了,有的少了,也好,那么我得按缸保养是一个特典型的互网思的案例。

  在我你在4S店保养多少,有人能很准确地出来,出不来,但是我的很多主会,哎,我在牛咖斯奔保养499,最高699,就能一口出价来。

  很多人跟我个做不出来的,那么多配件都不一,我是降低了我的毛利,但是我做到了,也提供了很好的便利。

  接下来,很多用西到店以后,我SA就要验证费码,包括不同的活,不同的工,不同的配件,因很复的,同一款品,在不同的期,不同的客端下可能价格都不一SA死了。

  我就想,能不能把准化的作提取出来,做个云端SA在已尝试了。

  这样一来,线下的服务顾问就不需要去弄西了,用来了以后,把码给云端SA,从系整合工给线SA,把最繁琐,耗时最多的事情,简化了,可能我全国只需要23个云端SA,各种活我跟他沟通就行了。

  那么我线SA负责什么呀,服务好用户就行了,客户车况怎么样,是不是4,最后做一个校,去找零配件,这样也是一种互网思的体,把准化的件云端化。

  甚至将来我的用户预约到店以后,用生成的二维码,直接到店里的机器上扫码个二维码带着以前的修数据等,用最后就是结账,我都可以去服务顾问化,当然个比在是去不掉的,但有很多餐做到了,他的服务员都是服务临时到店的用

  3.

      用好数据另外,互网思就是依靠大数据,包括新用的召集、老用的分析、预测未来要干什么,比如你的刹3.5毫米了,按着你的使用习惯,我得大概4个月的候或者6个月的候,我就提醒你了,你检查一下,你的刹片可能要了,而不是一上来就,哥,3.5毫米了,了吧,用能开呢,不是浪费钱吗

  站在用角度,你就他,要么多少公里后再回来,要么省了时间他自己来

  因我是有大数据来算,于用召集啊、用分析啊、用都得基于数据来预测这样够让这种数据来的价

  4.

       社交化另外一个呢,互网思的社交化,其我是力求能建立社交货币的,比如像苹果,小米,乐视google,牛咖斯没有,但是我希望能去建立种社交货币

  所以前提就是我得社交化,我得利用好友会啊,很多的修企不愿意建微信群,什么呢?

  三有投了以后,在个群里一嚷嚷,你怎么理,就是个双刃

  那么我们为什么要建个俱部,因务的好能分享,服务不好它也是一种监督,这是个扬声器,你承诺的好,所有人都能听得到,这给我们一个更大的挑战,那如果想做得好,想建立社交货币的话,就得敢于迈出这一步

  所以我是建了一个俱部,一方面俱部是希望用高去拉低,另一方面也是希望能建立一个社交货币,包括我用直播等方式建立各种修以外的接。

  什么呢?与用建立更多的接,其也是一个互网思想,你接通了,就是一个高,修是个低的事儿,怎么成高个是有价的。

  5.

       内容出我的自媒体也出了很多内容,我希望出的内容能被用、同行消,大家可能会讨论牛咖斯的假一赔车靠不靠,会有一些疑,但没关系。

  我在去年年底的候,做了一个大数据告,分享了个行有哪些通病,很多主都100%

  你4S店会做?肯定不会啊,那不是揭自己短儿?普通小修理厂也不会做,既然牛咖斯有么多数据,我就想,我没有什么意,只是让车主能信息透明,知道你这车很多地方是有问题的。

  而且理解一个道理,并不得你花50,它的修率就比那10要低,很多人会认为老子花100买得车,怎么还有问题,他不理解。就是把这个信息认知让他们知晓,还有一个经验就是,有问题并不一定要去修,就跟人体亚健康似的,你平时注意下,定期到店进行检测就可以了

  另外一个呢,去年我们围绕做的一广告,借着五关六将那个,我做的那个刮骨毒,我就都是豪华车,奔奥迪,我你刮骨毒,因牛咖斯是修的,关羽再害,你也得坏,你一定得保养。

  

  最后分享互营销的一个路径,很常的,

  第一个是关注,主可能通广告或者朋友圈知道了牛咖斯。

  第二是趣,关注以后呢,就是有多少人会趣,他可能会,哎,家店价格是4S店的一半,奔保养才499699就跟广告意有关系,跟用口碑有关系,这时候他不会急着来,他可能会去搜索,疑,查询,或者是互,他会,哎,在哪儿啊?什么企啊?能不能修我的保捷啊?

  他可能会去搜一搜,看到我的一些推广活,包括新三板挂牌的新,我的百度指数得就比多,大家会去搜索,当然我也会迎合搜索做一些SEO优化,让用户更容易看到我们的内容,比如在京东搜奔驰保养,很容易就能找到我,搜索完以后发现,哎,别人都说不错,仔细看了看,还真是不错,可能就会有兴趣说,我去体验体验吧,最初可能会通过公众号的二维码,扫一下,看到我的活动,商品,地址,然后就可以导航过来了

  第三是行,我只是来加快个从搜索到行程,然后用以后呢,就是到店,享受我的服,享受体

  第四是分享和价,得好的,那么有最后一步,分享和价,用问题处理完以后,公众号都会提醒他你的技一个打个打只是客户觉得好坏的一个价,是牛咖斯出,用,我来师发红包,其实这样就是相激励我的技好好服,并不多,10块钱,车主会觉得这也是个心意吗

  技得,10台能100呢,而用他可以看到其他人的的价,价同时还包括他可能会做一个分享,跟朋友,哎,家不,或者以后朋友起来,哎我得牛咖斯修的挺好的,4S店服务标准,价格也不,服验还挺好,送了杯咖啡,可能他朋友就来了,新的那个用来了以后呢其又走到了下一个循

  而我需要做的是什么呢,通过优化路径、话术、体,把每一转换率提高。而以前呢,汽修店和4S店更关注的是用户进店以后的那些事,比如是怎么走啊,停在哪儿啊,来接待啊,这个路径在我整个大路径里面只占了行动那一个版块,里面还会有更多小的细节,来决定某个行动之后是不是会产生分享,我们提供非常好的分享工具,比如我们的老客户分享给新客户,老客户可以省100块钱,新客户也可以剩100块钱,这就打通了促销的最后一步,车主会说,现在这家店是4S5折、6折的价格,能剩100块钱,就是加速了这个流

  其实这不是牛咖斯独有的,只要是互网公司都有个。

  心愿

  希望整个汽后市健康化展,其实现在很多连锁以后,行业变得越来越正了,咱是不是可以弄个盟,信企,比如成立一个基金,发现谁信的,就他一些惩罚

  万亿的汽后市,是应该有更多合作精神和信精神,信服牛咖斯付出更多的成本,少一些,但是得了用的心。

(来源:AC后市)